Históricamente, el trimestre que arranca en abril y termina en junio tiene como protagonistas del mercado a los corredores de granos. Es que en esos tres meses se levanta el grueso de la cosecha de soja y maíz, y los corredores adquieren un papel central en la canalización comercial y logística de esa producción que llega masivamente a los puertos y aceiteras del Gran Rosario con destino de industrialización y exportación.
No en vano, año tras año durante abril se realiza el principal encuentro institucional de la cadena sojera que es el remate del primer lote de soja, acto protocolar que organiza la Bolsa de Comercio de Rosario para marcar el inicio formal de la comercialización de la oleaginosa, y en la que los corredores protagonizan una televisada puja por el valor simbólico que significa quedarse con primer lote del año.
Por todo eso es un buen momento para charlar con el presidente del Centro de Corredores de Cereales de Rosario, Daniel Boglione, sobre cuestiones de fondo del mercado cerealero, más allá de las vicisitudes coyunturales de la campaña que llega.
Boglione tiene una destacada trayectoria en el mercado de Rosario y es referente de una importante casa de corretaje fundada en 1896 como lo es la firma Boero & Compañía. El titular del Centro recibe a Rosario3 junto con el gerente institucional de la entidad, Luciano Durand, y no esquiva, durante la hora de entrevista todos los temas.
¿Qué cambios se vienen en la comercialización de granos?
-El sistema en su conjunto está en un permanente cambio. Y hace unos 20 años que atravesamos una transformación sustancial. Una metamorfosis acelerada por la introducción de nuevas tecnologías. El mercado cambió y sigue cambiando. Y dentro del mercado convivimos todos: exportadores, corredores, cooperativas, acopios, industriales, productores, canjistas, consumos internos, comercio físico, comercio a futuro y comercio de valores.
-¿A cuál le otorga mayor injerencia?
-En el siglo pasado mandaba Chicago y hoy el que tiene más injerencia en el orden del comercio global, en materia de precios y logística, es el sudesteasiático (particularmente China), que antes eran apenas mercados emergentes. También Brasil hoy para mí es más importante que Estados Unidos. No sabemos hasta dónde va a llegar Brasil, pero su crecimiento es exponencial y monumental. Y la soja sudamericana hoy es de 200 millones de toneladas superando la estadounidense. Todo el mundo cambió: la India es un jugador importante. Y todo esto impacta en la formación de precios globales de los granos. También apareció una nueva agenda vinculada a la sustentabilidad. Pero en el fondo me parece que es más de lo mismo: en última instancia son barreras para-arancelarias de los europeos para dificultar el ingreso de granos a sus mercados internos. En los 90 eran las rondas del GATT y hoy son requisitos de sustentabilidad ambiental.
-¿Y a nivel nacional?
- Cambió la mentalidad del productor. Hoy tiene más información y se preocupa por instruirse y actualizarse, tanto en producción como en comercialización. Ahora, como te digo eso también es cierto que hay cosas que no cambian en el agro, por más tecnología y recambio de generaciones.
- ¿Por ejemplo?
- Para el productor, el grano que atesora en el campo es su ahorro; algo comparable con la persona que tiene dólares guardados en su caja de seguridad en el banco. Y así como la persona que tiene los dólares en la caja solo los usa si le sale un buen negocio o si tiene necesidad, el productor hace lo mismo con el grano que tiene en la bolsa. Por eso, en estos últimos años de tanta incertidumbre política y económica y distorsión de las reglas de juego, aumentó el volumen del famoso carry over, con cada vez mayores porcentajes de la cosecha que el productor entrega, pero no vende pasando su comercialización para el año siguiente.
- ¿Y en la comercialización que cambios destaca?
- El aumento de la participación de los canjitas. Empresas que readaptan su negocio para darle más competitividad frente a sus competidores. Hablo de inmobiliarias, concesionarias, y estaciones de servicio del interior, por poner algunos ejemplos, que comercializan vía un plan canje de granos. Cada vez se nota más que en el interior quien no vende con canje de granos pierde competitividad. Hasta hay agencias de turismo que venden contra soja. Y también planes de salud que se contratan contra entrega de granos.
- ¿Se percibe un mayor uso del mercado de futuros?
-Así como el canje, también aumentó su participación como herramienta de trabajo del operador, el Matba-Rofex, sobre todo desde la fusión en adelante, otorgando herramientas para mejorar las condiciones comerciales. Hay cada vez más operadores tradicionales del mercado físico que venden por el término. Y otro cambio que se aceleró mucho en los últimos años es la mayor integración con el mercado de valores.
-¿Entró muy fuerte el mercado de valores?
- Sí. Tanto con agentes ofreciendo alternativas de negocios financieros para que el productor venda su grano y consiga una utilidad extra (y ahí estoy viendo, por el tipo de inversiones financieras donde coloca su renta, que mejoró mucho la educación financiera del productor) como Alycs arbitrando combinaciones entre mercados financieros y el mercado a término para poder ofrecerle al productor un precio diferencial por el grano.
-¿Y los productores adoptan esas estrategias comerciales más sofisticadas o las siguen mirando de reojo?
- La sofisticación de estrategias comerciales es un negocio para acopiadores, corre-acopios y grandes pooles de siembra. El productor medio no cambió y quiere que le sigan ofreciendo el negocio terminado. Quiere que le digan cuánto y cuándo le van a pagar. Y punto. Hay operadores que arman estrategias y de un precio normal del grano lo transforman en otro más alto y le ofrecen así al productor un extra, pero es llave en mano. Le llevan el negocio cerrado, no lo involucran en la cocina del armado. Y es que, en última instancia, el productor medio es conservador, y por eso no funcionaron innovaciones como la “cuenta chacarera dólar linked”.
- Específicamente en el negocio del corretaje cuáles son las principales transformaciones que tuvieron como operadores.
- Primero, independientemente del tamaño y la estrategia, es la profesionalización y la incorporación de tecnología. Pero también es muy notable el ingreso de nuevos perfiles de empresas. Varias décadas atrás tenías las corredoras más volcadas al mercado físico disponible, muchos de ellos más artesanales, y las más volcadas a operar en el término. Luego irrumpieron los corre-acopio y ahora se ven operadores que vienen con una agencia de Bolsa atrás, otras corredoras que vienen con un banco atrás y otras que tienen a grandes productores o pooles de siembra atrás. También están las que se especializan en atender canjistas.
- Lo que se ve claramente es que hubo un proceso de concentración en el corretaje con menos jugadores.
- Pasó. Claramente. Pero menos de lo que parece. En la actualidad hay unos 140/150 corredores activos. Lo que ocurrió es que empresas más chicas y sin estructura fueron cerrando, pero ese corredor no se salió del negocio, sino que se llevó su cartera de clientes a un colega más grande con el que se asocia. El grande pone la estructura, el back office, el acceso al mercado a término, y hasta le acerca condiciones comerciales. Por lo general, parten al medio la comisión obtenida, limpia de polvo y paja porque los gastos de estructura los afronta el grande. Hay integraciones de este tipo que se formalizan más y otras que se formalizan menos, pero lo cierto es que hay corredoras que están creciendo al nutrirse de esas asociaciones. Es un proceso similar al que se ve con los Agentes de Negociación que liquidan y compensan en el término o en valores vía una Alyc que no le es propia.
- También percibo que menos corredores le venden directo hoy a los grandes exportadores, algo que era común en el "piso" de la Bolsa hasta los primeros años de los 2000. Supongo que la caída de Vicentin, que le compraba de manera abierta a todos los corredores, debe haber impactado, ya que -por el contrario- el resto de los exportadores tiene una lista de proveedores acotada, algunos comprándole a más y otros, a menos.
- Hoy están los 5/6 grandes exportadores, pero en realidad habrá unos 75 compradores activos en el mercado, entre nuevos exportadores o exportadores no tradicionales y, sobre todo, corredores grandes. En realidad, todos nos decimos todavía corredores, pero muchos ya dejaron de ser intermediarios y se convirtieron en compradores y vendedores de granos. Hay empresas de corretaje que hacen volumen abasteciéndose de su propia red y de la que le aportan corredores asociados o no y que son las que, al final de cuenta, le venden en lotes grandes (con o sin convenio de abastecimiento firmado) a los 5/6 grandes exportadores de siempre. En definitiva, todo se transformó. Pero la esencia del corredor sigue siendo la misma
- Aportarle transparencia a la formación de precios.
- Esa sería un rol institucional. Pero, en lo estrictamente comercial, es que somos asesores del productor. Le prestamos servicios, y no solo de comercialización, logística y financiamiento. Es una asesoría más integral y bien cercana y personalizada. La forma y los servicios cambian, pero la esencia se mantiene. Está luego en cada empresa la habilidad de estar siempre ofreciendo nuevos servicios y condiciones de negocios
- El corretaje tiene futuro, entonces
-No me cabe la menor duda. Como te decía, pueden cambiar las formas, pero no la función de prestar servicios. Obviamente, los servicios que se prestaban hace 50 años no son los mismos que se prestaban hace 25 años y lo que se prestan hoy.
- La pregunta no es casual. Ocurre que con el aumento de las compras directa de exportador a productor aparece usualmente el interrogante sobre si tiene futuro el corretaje.
- No me preocupa la compra directa del exportador. La venta directa no es un problema. Si abogamos por la libertad de mercado y no queremos intervenciones, cupos, cepos y regulaciones, ese mismo pensamiento te lleva a tener que competir con exportador, acopiador o una sociedad de Bolsa que viene del mercado de valores. Tenes que competir dando mejores servicios. Servicios que van cambiando. Y a todos nos pasa: hace 15 años, el acopio antes vendía la bolsa, cuando hoy la regala al cliente como estrategia para captar y mantener al cliente. En el pasado, el "piso" de la Bolsa de Comercio era un recinto de operaciones y hoy es un lugar de encuentro y de intercambio de información.
-¿Pero pueden competir con semejantes estructuras como las de los exportadores?
- Te decía que la esencia del corretaje es la cercanía y el conocimiento del cliente y la confianza. Y esa es la diferencia con el exportador y la razón por la cual pueden convivir armas formas.. Cuando el productor nos pregunta qué hace con el maíz, nosotros le armamos la estrategia mirando todo la oferta del mercado, mientras que el exportador le acerca la propuesta que está ofreciendo su empresa que puede no ser la mejor.Yo sé lo que le puedo ofrecer a un cliente que no le va a ofrecer un exportador. Yo le voy a ofrecer servicios, hasta de psicólogo gratis. ¿Cómo es la atención del exportador al productor? Como los bancos que te abren un oficial de crédito para que siga tu cuenta que a los dos meses lo cambian. Los corredores artesanales, aparte de la tecnología, tenemos la ventaja de la atención cercana. En definitiva, la venta directa en sí no la veo como un problema para el corretaje sino para el sistema
-¿El problema, entonces, es que al ser una operación que es reservada entre partes le quita robustez al mercado?
-Mira: el problema es que genera dispersión. Nosotros abogamos para que haya un mercado concentrador que fije precios de referencia como resultado de la libre oferta y demanda. La compra directa, y el productor no se da cuenta, es como cazar en el zoológico porque yo, como comprador, pongo el precio que quiero. A la Pizarra vos podes discutir todo lo que quieras, pero es un indicador que te permite saber cuáles son los precios. Evitar la dispersión es fundamental porque la dispersión le quita fuerza a la Pizarra. ¿Qué vale el arroz? ¿Cuánto vale el maní? Lo que dice el comprador. No hay mercado. ¿Cómo compran en Chile el maíz? El exportador mira los camiones que llegan a la planta, y cuando hay más de 20/30 le baja el precio. Es como pasa acá en el comercio de frutas y verduras.
-La tarea, entonces, es evitar la dispersión.
-Me preocupa que no haya un mercado de concentración competitivo. Si respetamos las reglas de juego podemos estar todos y funcionar bien como sistema. Al exportador la Pizarra de Rosario no le gusta porque el productor la sigue viendo. Esas instituciones centenarias que se fueron creando en el comercio de granos es fundamental mantenerlas como faro y guía. Apoyamos la libertad de mercado, pero cumpliendo reglas. Tiene que haber controles y sanciones sobre el cumplimiento de las mismas. No queremos regulaciones, pero sí que se cumplan las reglas de juego. Por ejemplo, las reglas de las Cámaras Arbitrales hay que cumpliras. Si todos estuvimos de acuerdo en que la Cámara Arbitral sea el árbitro de los diferendos que se producen en el mercado, no podemos llevarnos la pelota si no nos gusta como va el partido.
-“Juguemos y compitamos con reglas claras”, es el mensaje.
Además, no es tan difícil competir con el exportador, que no regala nada. El gran negocio del exportador no es la compra directa. Al exportado le conviene trabajar con un corredor, ya que por una comisión del 1% se hace cargo de la operación si el productor no cumple. El negocio del exportador hoy es la venta de insumo. Es el canje: entrega el insumo contra la mercadería. Además, tiene una ventaja impositiva contra el acopiador, por ejemplo en Ingresos Brutos. Ni hablemos de las ventajas de importación. Y el otro gran negocio es el financiero. El carry over del que hablamos antes. Siempre existió el traspaso desde la cosecha vieja a la nueva. Pero esa mercadería que queda sin vender hasta la campaña nueva cada vez es mayor, llegaron a haber 10 millones de toneladas de soja. ¿Por qué queda sin vender? Hay varios motivos: uno impositivo para reducir el impacto fiscal, y el otro es que el productor, como dijimos antes, atesora y ahorra en granos. Pero también está la conveniencia financiera para el comprador de recibir sin liquidar. Llegamos a tener 10 millones de toneladas de soja, y eso es plata. Esa masa de dinero en manos de los que hacen negocios a fijar, como los que hacía Vicentin en su momento, a muchas empresas les sirve para financiar su crecimiento. Se financian con la soja del productor. Venden soja que todavía no compraron y pueden poner a trabajar esa plata hasta que el productor fije. Financian su crecimiento con el grano del productor.
-También ocurre que el problema se genera por las distorsiones que puede provocar la injerencia del Estado en el comercio.
Así es. Se generan ventajas para algunos sectores en detrimento de otros, y eso no nos gusta. Fijate lo que pasó con los fideicomisos del trigo: terminó siendo un negocio sólo para Molinos Cañuelas por la venta competitiva que obtuvo. Pero también esas distorsiones las busca el sector. Por ejemplo con el Consejo Agroindustrial, del que estuvimos en contra desde su inicio. Es cierto que hay 60 entidades, pero los únicos beneficios concretos que se obtuvieron fueron para los exportadores y aceiteras de CIARA, que fue el que lo convocó.
-Parece que el problema central es que un país sin estabilidad financiera y orden cambiario genera el marco para estas distorsiones.
-Claro que el principal problema es político y económico. Son las distorsiones de las regulaciones oficiales un escollo central, pero también es cierto que con un país estable y sin inflación se erradican los vicios de las prácticas comerciales privadas de las que venimos hablando. Te cuento otro caso: los exportadores te pagan la liquidación definitiva a 30/45 días por la mercadería que recibieron conforme.
-Dicen que es por cuestiones de sistema no pueden adelantarlas como establecen los usos y costumbres.
-Todo eso es mentira. Se quedan con plata que es tuya y la invierten y con eso cubren costos fijos, que son importantes. Cuando no haya inflación, van a pagar como corresponde. Por eso, como dijimos, el problema es político
-Ya que hablamos de exportadores, ¿le preocupa que avance la concentración? Salió del juego Vicentin y ahora Bunge se fusiona con Vitera.
-Es parte de lo que pasa. Hay leyes anti monopólicas en los países y deben abogar porque haya competencia. Pero a decir verdad cuando empecé en este negocio había 5 grandes compradores: Continental, Bunge, Dreyfus, La Plata Cereal y Nidera. Cargill llegó en los 50. Yo empecé antes. Y hoy, a decir verdad, siguen siendo 5 o 6 los grandes compradores: ADM, Bunge, Molinos Agro, Cargill, Viterra y Cofco. Siempre fue un mercado de pocos compradores, pero muy competitivo entre ellos.
-¿Son pocos, pero no están carterizados?
- Te repito es un mercado muy competitivo entre ellos. Y es que no todos tienen la misma estrategia comercial. Por ejemplo, tenes un comprador que se diferencia muchísimo de los demás compradores que es ADM, que cuando tiene los barcos para cargar hace temblar el mercado. El trader de ADM pide un barco con maíz a los orginiadores locales y la empresa paga lo que sea para conseguirlo. Y en un mercado donde parecería que los compradores se habrían puesto de acuerdo de pagar un precio, a media mañana paga más y deja a los demás mirando cómo ADM se lleva todo el maíz o teniendo que acompañar ese mayor precio. No todos los compradores son iguales. Y cuando supuestamente se ponen todos de acuerdo, a poco de andar algunos se corre y hace la suya.
-¿Es más una fantasía que se juntan las casas exportadoras y ponen un precio?
-Yo lo que digo es que es similar a como te cuentan que pasaba antes con los acopiadores de una misma zona que antes de la cosecha se juntan a comer un asado y ponerse de acuerdo cuánto van a pagar y ahí estaban todos de acuerdo, pero cuando salen cada uno empieza a hacer la suya. Hoy Cargill, ADM, Cofco y Viterra son los grandes animadores del mercado. Y todos tienen estrategias diferentes. Ni que hablar de Cofco, que es del Estado chino. Además, como te decía antes hoy hay 100 compradores. Están los 5 o 6 grandes compradores finales y el resto de los, podríamos decir mayoristas, y nada evite que, pese a que los grandes arreglen salir con un precio baje, salte por atrás uno de estos mayoristas y ofrezca un precio mayor llevándose todo el grano.
-Finalmente, ¿los corredores están operando menos con los consumos?
- Siempre fueron una alternativa importante porque pagaron más porque pagan a 30/40 días. Pero hoy ya es difícil vender a 7 días, así que venderle al consumo es muy complicado. En la época de cosecha por falta de espacio se hacen de mercadería a fijar. Pero el problema es financiero: hoy no se puede vender a 30 días. Le juega en contra. Siempre fue alternativo porque está en juego la calidad. Va a estar y va a estar siempre. Como corredor, se trabaja menos que antes con ellos por el tema financiero. En definitiva, el gran problema es trabajar en una economía sin unificación cambiaria y estabilidad financiera.
